在全民电商的大潮之下，传统企业早已开始加速渗透。而拥有6张全国范围的预付卡发行与受理牌照之一的裕福集团搭建的是一个基于第三方支付工具的电商平台。“我们希望把做预付卡6年以来积累的线下很多的商户资源，集合到线上。”裕福集团董事长郑俊豪告诉《中国经营报》记者。

 

平台企图

 

做电商平台之前，裕福的购物预付卡“福卡”业务占到全部营收的九成以上。

 

“我们商务合作的覆盖面非常广，中石化、百盛、苏宁、王府井[-0.63% 资金 研报]百货、新世界[-0.75% 资金 研报]百货、迪信通、红星美凯龙等等。相当于上游供应商把产品批发给我们，由我们零售给顾客。”郑俊豪表示。

 

经过6年的时间，裕福目前在北京、上海、广东、天津、山东、山西、河北等全国28个省份设有分支机构及网络，拥有独立的POS结算网络。因此，裕福成为央行批准的、拥有全国范围内预付卡发行与受理牌照的6家企业之一，其预付卡的沉淀资金每年达数亿元。

 

然而，一直以来，裕福集团的主要模式是B2B，面对企业客户发卡。如今，他们意图进入潜力更为巨大的个人市场，转战B2C。于是，在继连接商户的购物卡“福卡”之后，裕福集团针对个人市场，推出了主打婚庆市场的“喜卡”。“我们有自己的珠宝品牌，未来，我们会整合婚庆市场的供应商，比如酒店、婚车、策划等，到我们的平台上。”郑俊豪认为，婚庆市场一年数千亿的市场容量，而产业却高度分散，其中大有可为。如今，裕福在红星美凯龙和苏宁电器[-0.77% 资金 研报]的渠道力推喜卡，客户在这两家商户持喜卡购物可以打98折。

 

此外，裕福还与中信银行[-0.97% 资金 研报]推出联名银行卡“财卡”。这三款产品互为补充，借记卡可自动向信用卡还款，信用卡消费积累可转换为“财卡”积分，“财卡”积分作为信用卡消费金补充可在裕福的合作商户中消费使用。

 

在线上商户方面，郑俊豪表示，裕福支付已经与中国石化[0.76% 资金 研报]电子平台接通，裕福支付可以在中石化平台上购物，消费者可以通过银行卡给自己的加油卡充值以及购买各种商品。目前，裕福在线包括购买机票、预订酒店、旅游、缴费充值、电影票、购物商城等各种服务。

 

“我们希望把线下资源在线上集中起来，通过第三方支付工具，把交易截留在我们的平台上。”郑俊豪说。

 

争夺客户

 

做电商平台，左手需要供应商资源，右手需要客户资源，缺一不可。显然，作为渠道商，从供应商那里争取更好折扣的谈判资本，是下游海量的客户资源。如今，无论线上线下，客户流量都是稀缺资源。

 

争取客户无疑是第一个挑战。对此，郑俊豪表示，裕福会利用其合作机构的渠道开拓新客户，毕竟，裕福要争取的新客户，也是这些商户的客户。另外，裕福也在都市报、分众传媒楼宇广告牌进行了广告投放。

 

同时，由于婚庆、旅行市场对裕福都是相对陌生的市场，他们招商的时候，需要对合作商户进行严格筛选。然而，中国市场情况复杂，在和苏宁、红星美凯龙等全国连锁机构有了直接合作之后，为了深入三四线城市市场，裕福就需要和当地的区域型的商超、百货、婚庆相关企业形成合作，这对裕福也是一个挑战。“区域性品牌往往在一个区域活得很好，但作为外来的机构在异地扩张是有难度的。”

 

为了争取客户，电商对于“用户体验”可谓煞费苦心。而裕福作为以B2B模式面对企业客户的传统企业，面对已经被电商“惯坏了”的客户，能否服务到位，也考验着裕福的运营能力。

 

背景

 

截至目前，中国人民银行共发放250张第三方支付牌照，其中互联网支付牌照有90家左右。据易观《2013年二季度中国第三方支付市场季度监测》数据显示，前7家（支付宝、财付通、银联网上支付、快钱、汇付天下、易宝支付、环迅支付）市场份额占比97.3%。虽然没有迹象表明央行会收紧第三方支付牌照发放力度，但行业集中性正在加强。

 

析易国际商业模式研究院点评

 

借“有染”积累客户

 

裕福集团瞄准全民电商的趋势，从B2B转向B2C市场，以喜卡为例，裕福整合了婚庆市场为用户提供“一站式导购”，这种便利对筹备婚礼的准新人来说非常有吸引力。之后一系列的交易和支付行为自然水到渠成，从商业模式未来发展性来看是一个不错的项目。

 

但想要做成电商平台，显然供应商资源和客户资源缺一不可，而海量的客户资源更是与供应商谈判的重要支撑。裕福在线要想快速积累客户，在电商平台中脱颖而出，就要像美国营销教父塞斯·高汀所说的那样，做引人谈论的产品，成为一群黑白奶牛中的紫牛。而如何成为紫牛，在我们看来最佳手段非“有染”莫属。

 

 

“有染”原指男女有奸情，如今的“有染”已经成为中性词汇，指一方人或事物被另一方人或事物所吸引，吸引的程度非常之深并相互融合。裕福集团可通过与关键话题、关键时间、特殊地域、重要人物及具有冲击力的时事等搭上，与自己推广的产品实现“有染”，从而使品牌与用户之间快速生成具有持久吸引力的关系。

 

中国饮用水竞争非常激烈，大多数企业都是通过硬性广告抢夺市场。而农夫山泉却通过宣传纯净水对健康无益，挑起纯净水与矿泉水之争，用关键话题“有染”的方式吸引全国媒体的参与，迅速将品牌打入了消费者心智。裕福若能像农夫山泉一样通过类似的“有染”策略，就可能更迅速地在竞争激烈的电商平台中脱颖而出。